Создаём Comp Set для своего отеля. 5 советов для правильного конкурентного анализа.

Пост обновлен авг. 2


Не стоит недооценивать "НЕконкурентов".

Создаем Comp Set своего отеля для правильного конкурентного анализа.

“Классная” насмешка от Сетевого трехзвёздочного отеля над менее именитой и несетевой гостиницей, попалась мне на днях, когда я рассылала запросы на размещение Гостей. Внимание! «Не стоит недооценивать «НЕконкурентов…».

Как обычно, у меня раздался телефонный звонок сразу после того, как я отправила запрос на размещение Гостей в отель. Как всегда, стандартные вопросы (о них мы, кстати, тоже поговорим, но в другом выпуске): Какой у Вас бюджет? Какие отели Вы еще рассматриваете? И т.д. После моего ответа на вопрос о рассматриваемых отелях, я услышала очень искреннюю насмешку с дополнением: «Ну, таких отелей мы вообще не знаем…». «Смешно!», - подумала я, и вдохновилась на рассказ о том, какими разными бывают конкуренты. И, как, порой, отельеры забирают прибыль у себя же, не рассматривая ситуацию с разных сторон :).

1. Comp Set Вашего отеля всегда уникален.

Новые Путешественники не будут сравнивать Ваш отель с теми же гостиницами, что и предыдущие Посетители Вашего отеля, так как это обычно зависит от конкретных потребностей и пожеланий каждого Гостя, Группы или Заказчика. "Комп-сет" - это набор других конкурирующих отелей, которые Вы группируете вместе при создании Вашего конкурентного исследования, основываясь на релевантных, специфических критериях отбора.

Поэтому основная идея состоит в том, чтобы определить основные критерии отбора для каждого сегмента и оценить свои сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам по каждому из этих пунктов.

Начнем со стандартного набора позиций, которые определяют Copm Set отеля (не забудьте, что в каждом отдельном случае и для каждого сегмента Ваш Comp Set будет уникальным)

- Уровень (допустим, Вы сравниваете себя, исключительно, с отелями с таким же количеством звезд, как у Вас).

- Место расположения и транспортная доступность (в больших городах это вообще классика, при этом, многие забывают смотреть апдейты карт с транспортными развязками и поэтому не очень хорошо ориентируются в конкурентах).

- Возможности для организации мероприятий (не забывайте контролировать также отели, у которых нет собственных площадей, но которые очень быстро умеют договариваться с соседними тренинговыми центрами, домами культуры, концертными залами и т.д.)

- Общее количество номеров (для принятия больших групп, например)

- Дополнительные услуги (бассейн, спа, тренажерные залы и т.д.)

2. Поставьте себя на место Гостя.

Как определить своих конкурентов для каждого сегмента? Это же просто! Вы, конечно, можете просто читать о них на их сайтах или в соц. сетях, но ничего не может сравниться с впечатлениями от личного визита.

И немного о конкуренции на этапе поиска отелей теми Гостями, которые совершенно не знают Вашего города. Как они бронируют или находят отель? Естественно, основные инструменты поиска, которые больше всего сейчас влияют на принятие решения Гостей, это интернет (google, yandex) или OTA (booking.com, Expedia.com, TripAdvisor.com и т.д.).

Это означает, что лучший способ сделать правильный конкурентный анализ:

- Провести небольшое исследование, используя различные поисковые системы, выполняя поиск по различным ключевым словам. Поверьте, Ваш Comp Set точно не всегда одинаковый, как привыкли считать у нас, ориентируясь на несколько близлежащих отелей с таким же количеством звезд.

- Зайти на Trip Advisor или порталы OTA, чтобы проверить цены. Не стоит ориентироваться только на внутренние программы, которые сравнивают Ваш отель всегда с одними и теми же отелями Вашего стандартного Comp Setа. Если у Вас есть возможность выбирать и менять Comp Set, тогда обязательно делайте это. Не забывайте также выбирать наименее загруженные даты, чтобы получить наиболее широкий список отелей по запросу.

3. Они не могут быть нашими конкурентами.

Если говорить об определенных периодах высокого сезона в городе, всегда контролируйте предложения от организаторов или официальных операторов мероприятий, благодаря которым и наступает этот высокий сезон. Гости доверяют организаторам и смотрят сначала отели, предложенные ими, а только после этого начинают сравнивать цены и уровень других отелей города. Вы удивитесь, когда поймете, кто может быть Вашим конкурентом. Но если Вы не будете выглядеть привлекательно на их фоне, например, по цене или по количеству услуг, включенных на период того или иного события, место расположения может Вас и не спасти.

4. Ваш конкурент не всегда в Вашем городе.

Допустим, у Вас есть что-то, чего нет у других отелей Вашего города. Например, классный спортивный комплекс или концертный зал. Вам звонит организатор мероприятий, который хочет провести соревнования или фестиваль на базе одного комплекса. Вы, в полной уверенности, что Вам нет равных в Вашем городе, предлагаете космические цены, забыв проверить весь Ваш Comp Set в радиусе 350 км. по отношению к данному конкретному запросу. Объясню, когда организатор проводит фестиваль на базе одного комплекса, это означает, что он ни к чему не привязан. То есть его не волнует конкретный Дом культуры в этом городе или стадион. Он может выбирать направления. И, если, после того, как Вы сделали предложение, мероприятие у Вас, все-таки, не состоялось, поверьте, оно состоялось, но в другом городе и перенесли его не потому, что просто решили изменить город, а потому что нашли предложение лучше. Самые предприимчивые отели, как правило, не ждут пока им позвонят организаторы, а сами мониторят ивентеров и предлагают им изменить места проведений соревнований / сборов / фестивалей и т.д. Задумайтесь.

5. Критерии отбора, о которых мы не всегда задумываемся.

Для того, чтобы еще лучше понимать Ваших конкурентов, Вам стоит всегда общаться с ними. Делайте это на выставках, по телефону, по почте, наблюдайте за ними в соц. сетях, узнавайте о них у своих Партнеров и т.д. Очень часто случается так, что основным критерием отбора становится только удобство в работе. Например, заказчику нужен отель для группы в центре города, 4****, с групповым тарифом до 8000 руб. и хорошим рестораном. Например, под такие критерии попадает 12 отелей и все они нравятся Гостям. Вот тут уже Заказчик выберет тот отель, с которым ему будет удобно работать. Другими словами, тут все зависит от мастерства менеджера, который проводит сделку. Долгие процессы согласований, подписания договоров, длительное ожидания ответа, невозможность делать немного больше, чем написано на сайте (например, открыть ресторан на полчаса раньше), невозможность контактировать в выходные дни, условия звонить только на рабочий телефон с 9 до 18 и т.д. – все это отталкивает заказчика. И, чаще всего, даже, если у Вас остальные условия лучше, Вас могут не выбрать именно из-за вышеперечисленных причин. Одним словом, заказчики ждут от сотрудников отелей такой же динамичности, как в ценообразовании :). Поэтому Ваш CompSet теперь уже зависит и от мастерства Ваших менеджеров.

5 Советов для правильного конкурентного
Download • 1.67MB

Просмотров: 2

141207, г. Пушкино, МО,

ул. Чехова, д.1, к. 2, оф. 1

  • Белый Instagram Иконка

Тел. +7 965 262 99 58

info@blackties.net

© 2017 - 2020 BlackTies™

Все права защищены